Анжела Рябова:  «Рынок Узбекистана очень перспективен и находится на пороге взрывного роста»

На форуме Central Asia Retail Week в Ташкенте состоялась визионерская сессия, посвященная перспективам дискаунтеров в ритейле. Эксперт Анжела Рябова, директор формата “жесткий дискаунтер” сети “Магнит”, ответила на некоторые вопросы Anhor.uz.

— Анжела, у вас 151 магазин, что почти совпадает с количеством ритейлеров в Узбекистане. Учитывая тренд на привлечение экспатов, какие качества вы ищете в топ-менеджерах?

— Для меня важно оценивать софт-скиллы кандидата — его способность к коммуникации, управлению и лидерству, а также готовность брать на себя ответственность. Второй ключевой момент — это мышление “out of the box”.

— Как вы видите будущее дискаунтеров в Узбекистане? Ведь здесь есть мощные базары.

— Считаю, что у дискаунтеров есть потенциал. Например, замечательная сеть Havas — это очень прогрессивный формат. Главная задача дискаунтеров в Узбекистане — переключить рационального покупателя с базаров на магазины. Но, с учетом культурных особенностей страны, эта задача не будет простой и потребует комплексного подхода, однако с этой задачей местные коллеги пока справляются.

Дискаунтер (от англ. Discount — скидка) — это торговая точка, в которой представлен широкий ассортимент товара по ценам ниже рыночных.

— Какова доля промо в дискаунтере? Какие виды промо используются?

— У нас нет промо. В этом и заключается ценность дискаунтера: мы работаем по стратегии “самое лучшее предложение”. Я даже не помню, чтобы мы когда-либо предлагали что-то со скидкой. Промо — это бесконечное привлечение клиентов, но я не считаю, что это создает реальную лояльность, скорее, это просто создает поток клиентов внутри разных сетей.

Промо – это маркетинговый инструмент, который используется компаниями для увеличения продаж своих товаров или услуг путем привлечения клиентов различными способами, такими как скидки, подарки, конкурсы и прочее.

— Портрет вашего покупателя отличается от тех, кто был раньше?

— Безусловно! Мы ориентируемся на рационального покупателя. У нас есть программа лояльности, позволяющая анализировать портрет клиента и его потребительскую корзину. Обычно это люди в возрасте 25-45 лет с рациональным мышлением. Это не обязательно покупатели с низким доходом. Наши покупатели обычно сразу выбирают базовую корзину, в которой содержится 8 или 9 позиций товаров. 

— Некоторые считают, что дискаунт — это существенные ценовые скидки и оптовые цены. Они не видят значительной разницы между дискаунтом и обычным магазином; если разница в цене есть, то она неощутимая. Или же нужно уходить от понятия дискаунта?

— В России индекс дискаунта от формата “дом” составляет минус 15%. Эта разница становится заметной при сборе потребительской корзины на месяц, где она довольно ощутима.

— Каков срок окупаемости кассы самообслуживания в формате дискаунта?

— Ранее касса самообслуживания стоила довольно дорого, но сейчас мы можем собрать её примерно за 1700 долларов. Она приносит около 20% от продаж, и срок окупаемости очень быстрый. Для ритейлеров это уже необходимость.

— Какое принципиальное отличие в качестве преимущества у крупного дискаунтера «Светофор», и как часто происходит пересмотр матрицы?

— «Светофор» — это, по сути, формат, в котором нет четкой категорийной матрицы. Их стратегия основана на покупке так называемых “сливов” — то есть на том, что они «урвали» подешевле и обернули. Нормальный дискаунтер строит свою работу на стабильной матрице и лучшем ответе на потребности покупателей. Это первое и очень важное отличие. Базовая корзина товаров должна быть стабильной.

Второе отличие — это удобство. Локации, которые выбирает «Светофор», можно сравнить с гипермаркетами, куда нужно ехать. Мы же полагаем, что покупателю удобнее совершать покупки в дискаунтере «у дома».

— Какие три ключевые показателя эффективности вы смотрите, чтобы понимать, в каком состоянии находится ваш бизнес?

— С точки зрения бизнеса магазинов, мы обращаем внимание на юнит-экономику — EBITDA магазинов. С точки зрения категорийного менеджера в дискаунтере мы оцениваем продажи на 1 SKU, оборачиваемость логистических квантов и категорийный P&L.

EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) — это прибыль компании до вычета процентов, налогов, износа и амортизации.

SKU в маркетинге – это идентификационный код, присваиваемый каждому товару из ассортимента. 

P&L (Profit and loss statement), или PNL, — отчёт, показывающий прибыль и убытки компании за определённый период.

— И, наконец, каковы ваши прогнозы для розничной торговли в Узбекистане?

— Рынок Узбекистана очень перспективен и находится на пороге взрывного роста. Есть отличные игроки, такие как «Корзинка», Havas и Makro. Коллеги проводят огромную работу. Я уверена, что в ближайшие годы мы увидим еще более динамичное развитие розничной торговли в Узбекистане.